실버리버의 이야기

아이디어를 얻는 다는 것, 사이트를 만든다는 것, 서비스를 런칭한다는 것, 사업을 한다는 것 그리고 수익을 낸다는 것은 하나의 아이템을 가지고 하나의 회사에서 이루어지는 것이지만 실상은 매우 다른 분야이고 어쩌면 서로 연관성도 그리 크지 않을 수도 있습니다. 그렇기 때문에 아웃소싱이라는 비즈니스 분야가 존재할 수 있고 각기의 전문가들이 있겠죠. 하지만 여전히 정점에 서 있는 CEO라던지 Key 멤버들은 전체를 보고 조율할 수 있는 눈이 있어야 합니다. 다른 부분은 제쳐두고 오늘은 수익모델에 대한 이야기를 하려합니다.

전체 사업의 모양새를 만들때 흔히 하듯이 서비스에서 시작하는 것도 좋지만 역으로 수익모델에서 올라가는 것도 괜챦은 방법이라는 것을 보여주려 합니다.

웹1.0과 웹2.0의 차이는 여럿이 있지만 수익모델을 기준으로 분류할 수도 있습니다. 음반매장에서 CD를 사듯이 한 엘범 단위로 판매하는 것이 1.0이라면 Apple의 iTune 서비스처럼 곡단위, 장르단위로 묶어 판매하는 것은 2.0이라 볼 수도 있겠죠. 이처럼 웹이라고 해서 정말 새로운 수익모델을 만들기 보다는 오프라인의 그것을 온라인에 적합하게 변형해 가치를 올리는 서비스들이 생각보다 많습니다. 실제로 iTune의 '곡당 99센트 전략'이나 넥슨의 '부분유료화' 그리고 프리첼의 몰락(?)같은 사건들을 보면 수익모델의 미묘한 변화가 시장에 미치는 영향은 매우 큰 것 같구요.

하지만 과연 수익모델을 바꿨을 때 예상되는 Risk에 비해 얻는 이득이 클 것인가는 참 어려운 문제입니다. 그런걸 정확하게 예측할 수 있다면 누구나 사업을 하려 하겠죠. 아무튼 백마디 말 보단 한번 보는 것이 더 좋을 것 같으니 '부동산정보사이트'라는 오래된 그리고 웹에서도 어느정도 스스로의 시장을 형성하고 있는 서비스의 예를 들어 보겠습니다.

부동산종합정보 서비스 시장은 생각보다 매우 큰 시장입니다. 키워드 자체가 누구나 관심을 가질 '부동산'이고 개인적인 생각으론 글로벌한 서비스를 하기에도 그리 어렵지 않은 아이템인것 같습니다. 이런 시장성에 걸맞게 1위를 고수하고 있는 부동산114의 경우 2005년 기준으로 120억 매출에 18억 정도 순익을 기록하는, 꽤나 탄탄한 재무재표를 유지하고 있습니다. 순익율이 15% 정도로 웹 서비스 기업치곤 그리 높은 편이 아닌 이유는 비록 서비스는 웹에서 이루어지고 있지만 수익모델 자체는 오프라인 서비스와 닮아 있기 때문입니다.

부동산 114의 수익모델은 크게 세가지로 나눌 수 있습니다.

1. 트레픽을 기반으로한 광고
2. 부동산 매물정보 DB 판매
3. 프렌챠이즈

이중 가장 큰 수익은 '프렌챠이즈' 사업입니다. 웹에서 획득한 유명세를 바탕으로 온라인 프렌챠이즈 사업을 영위하는 거죠. 즉, 사용자는 부동산114에서 매물정보를 공짜로 보지만 매물정보를 올리는 중개업소들은 부동산114의 온라인 프렌챠이즈가 되어야 합니다. 매년 일정액의 돈을 프렌챠이즈 Fee로 내고 대신 속한 단지나 지역의 매물정보를 독점으로 웹에 올릴 수 있는 권한을 가지게 되구요. 비록 오프라인에서 '부동산114'라는 간판을 달고 있는 중개업소는 몇 되지 않지만 사이트에 매물 정보를 올릴 수 있는 권한을 가진 회원 업소를 프렌챠이즈의 범주로 본다면 온라인 프렌챠이즈 사업이라 부르는게 그리 틀린 이야기는 아닌 것 같습니다.

기본 회원인 네트워크 회원의 경우 년 66만원의 가입비를 골드의 경우에는 99만원의 가입비를 냅니다. 부동산114의 자료에 따르면 이런 온라인 프렌챠이즈 회원수는 15,000여개 이며 가입비를 곱하여 프렌챠이즈 사업을 통해 벌어들이는 돈을 계산해보면 다음과 같습니다.

100억 정도죠. 전체 매출 120억 중 100억 정도가 프렌챠이즈 사업을 통한 수익이고 나머지 20억 정도는 배너광고나 DB 판매등으로 추측됩니다. 이처럼 온라인 프렌챠이즈가 수익모델의 주축을 이루고 있기 때문에 조직 역시 전국적인 영업조직을 가지고 있습니다. 전국적으로 온라인 프렌챠이즈 영업을 해야하니까요. 그로 인해 원가가 상승하고 웹 서비스 기업치곤 낮은 수준의 수익율을 기록하는게 아닌가 싶군요. 아무튼 오랜 기업 연륜 만큼이나 탄탄한(?) 수익모델을 가지고 있다고 봅니다. (아시다시피 프렌챠이져는 망해도 프렌챠이즈는 절대 망하지 않죠. 우리나라에선 다단계나 프렌챠이즈나 별 다를게 없다고 봅니다. 그 만큼 서로 상생하는 프렌챠이즈 사업모델이 드물다는 이야기입니다.)

이상 살펴본 부동산114의 수익모델을, 어쩌면 전통적인 수익모델이라 할 수 있는 수익모델1.0을 2.0 모델로 바꿨을 때 과연 어떻게 될 것인가를 살펴보겠습니다. (사실 수익모델 2.0이 뭔지는 잘 모르겠습니다. 다만 롱테일 마켓을 겨냥하고 있고 CPC나 CPA와 같은 형태를 많이 띄며 사용자의 Meta 정보를 활용한다 정도로 이해하기로 하죠.)

부동산종합정보 서비스에서 2.0이라 부를만한 서비스는 미국에 있습니다. 이미 많은 분들이 잘 알고 있으신 Zillow.com이 그것이죠. Zillow.com은 수익모델이 2.0 스럽다기 보다는 서비스 자체가 2.0 스럽습니다. 기존의 부동산종합정보 서비스들이 구태의연한 Page의 Metaphor를 따르고 있다면 Zillow는 '지리와 관련된 정보는 지도를 통해 보여준다.'는 철학을 따르고 있습니다. 부동산 중개업소에 들어갔을때 제일 먼저 눈에 들어오는 것이 '서류'가 아니라 '지도'라는 것을 생각해보면 올바른 방향이라 생각됩니다.


서비스 모델에 대해 이야기하려는 것이 아니므로 서비스에 대한 차이는 이 이상 다루지 않겠습니다.(사실 이전에도 이야기 했지만 서비스 쪽은 영 자신이 없어서;;) 다만 zillow의 경우를 보면 새로운 수익모델의 모티브는 얻을 수 있을 것 같군요.

다시 부동산114의 이야기로 돌아와서, 만일 부동산 114의 매물정보를 zillow처럼 지도에 뿌려주고 CPC 기반으로 수익모델을 바꾸면 어떨까요? 그리고 사용자의 Meta정보를 활용한다면? 가맹비를 내야 매물정보를 올릴 수 있는 것을 무료로 바꿔 누구나 매물 정보를 올릴 수 있게 하고 매물에 대한 정보는 그냥 보여주되 매물을 올린 중개업소의 전화번호는 감춰놓고 중개업소에 전화를 걸기 위해 중개업소를 클릭할 때 비용을 부과한다면 기대할 만한 수익이 창출될 수 있을까요? 간단하게 이야기하자면 '수익을 얻는 Point를 바꿨을 때 어떻게 될 것인가'입니다.

사용자의 Meta정보야 뭐 익히 알려진 검색키워드를 말씀드리는 것입니다. 예를 들자면 사이트에 들어와서 '강남 대치동'이라고 검색하면 '강남 대치동'의 지도와 매물정보가 보여질 것이고 그 옆에는 대치동에 매물을 올린 중개업소 리스트가 나오겠죠. 다른 키워드를 검색하거나 지도를 드레그해서 다른 지역으로 이동하면 다른 지역 중개업소 리스트가 나올 것이고...야후나 네이버의 지역 검색과 유사한 UI를 떠올리시면 될 것 같습니다.

이런 서비스가 성공할지 아닐지는 잘 모르겠습니다. 따져보려는 것은 서비스의 형태를 바꿔도 현재 수준의 트레픽 정도를 유지한다고 가정할때 수익모델을 CPC(절반의 CPA?) 형태로 바꿔도 만족할만한 결과가 나올 것인가 입니다.

제 생각엔 부동산종합정보 서비스의 성패는 정보를 보여주는 형태의 문제가 1순위가 아닌 것 같습니다. 정보의 신뢰도가 가장 큰 문제가 아닐까 싶군요. 집을 구해보신 분은 아시겠지만...정말 믿을 수 없죠. 웹에 올라오는 매물 정보들은.

부동산114의 현재(07년 2월) 트레픽 추이는 다음과 같습니다.

서비스를 앞서 설명한 지도 기반으로 바꾸고 수익모델을 CPC 형태로 전환한다면, UV와 PV 비율 24, 클릭율(중개업소 전화번호) 3%, 클릭당 단가 200원을 가정했을때 기대되는 매출은 'PV*클릭율*클릭당단가' 이므로 결과는 다음과 같습니다.

이 결과만 보면 수익모델을 빠꿔도 현재 부동산114의 프렌챠이즈 매출과 비슷한 수준의 매출을 기대할 수 있겠군요. 하지만 이걸 결과로 삼으면 곤란하겠죠. 시장이 이 돈을 낼수 있는지를 살펴봐야 겠습니다.

보수적으로 전체 시장을 생각해 본다면, 부동산은 전국이고 주택이나 빌라도 있기는 하지만 국내 부동산 시장이 아파트 중심 그리고 대도시 중심으로 이루어져 있다고 좁혀서 보는게 좋을 것 같습니다. (그게 안전하겠죠?) 토지공사의 2006년 자료에 따르면 서울, 부산, 대구, 광주, 인천, 울산, 경기도의 아파트 단지 수는 1,604개 입니다. 만일 단지당 5개의 중개업소가 위 서비스의 고객이 된다고 생각해보죠. 그렇다면 CPC 비용을 지불할 중개업소는 8,020개이며 중개업소당 지출할 광고료는 월 10만원 가량입니다.

일단 전국의 부동산중개업소가 7만개 가량 되므로 그 12%를 고객으로 본다는 점에서는 그럴듯 합니다. 다만 월 10만원이란 돈을 중개업소가 광고료로 사용할 것인가는 여전히 의문입니다. 작다면 작은 돈이지만 크다면 큰 돈이죠. 또한 그 10만원은 어쩌면 우리 사이트에만 쓰는 돈이 아니라 광고비 전체가 될 수도 있습니다. 그렇다면 우리 몫은 더욱 작아지겠죠.

전체 시장을 나만의 시장으로 보는 우는 수익모델을 검증하며 절대 범하지 말아야합니다.

사실 비록 전체의 10%에 불과하지만 8,020개의 중개업소를 어떻게 매물을 올리도록 하느냐도 문제입니다. 이엠넷과 같은 광고주를 모집해주는 회사를 이용해야 할까요? 아니면 중개업소연합회를 찾아가서 이야기해야 할까요. 발로 전국을 누비는 것도 물런 생각해 볼 수 있습니다. 어떤 방법을 선택하던 영업은 중요한 이슈입니다.

이상 이상한 숫자를 내세우며 글 읽으시는 분들을 현혹한건 이 사업을 하고싶다거나 해라는 이야기는 아닙니다. 말씀드리고 싶은 것은 서비스라는 것을 블로그 스피어에서 이야기 할때 너무 사용자 측면에서만 그리고 컨셉으로만 또는 서비스 그 자체를 놓고만 이렇다 저렇다 활발한 토론이 이루어지는 것이 조금 불만이기 때문입니다.(제가 끼기가 힘들어서;;) 그리고 서비스라는 것이 수익모델을 기준으로도 실마리를 찾을 수 있고 변형이 가능하다는 것을 말씀드리고 싶어서 입니다.

문제가 풀리지 않아 머리가 아플때는 다른 방향에서 접근해 보는 것도 좋은 방법입니다.

서비스2.0이 많은 사람들의 참여와 공유로 성공했듯이 수익모델2.0도 그러할 순 없을까요?

물런 이런 내용들은 기업 입장에서나 생각이 있으신 분들 입장에서도 쉽게 꺼낼 수 있는 이야기는 아닙니다. 정말 보호받아야할 아이디어고 어쩜 사업에서 가장 중요한 부분일 수도 있죠. 돈이니까요. 하지만 많은 분들이 아시겠지만 아이디어와 사업은 전혀 다른 존재입니다. 모든 아이디어가 사업화 된다면 세상은 온통 사업하는 사람들로 넘쳐나야 합니다.

위에서 예로든 부동산종합정보 서비스도 메쉬업 서비스를 이용한다면 많은 분들이 쉽게 만들 수 있을거라 생각됩니다. 하지만 실행에 옮기는 분은 만들 수 있는 분의 1/100도 안될 것이며 만들어서 수익을 내는 모양으로 관리할 수 있는 분은 그 1/100도 안될겁니다. 실제로 돈을 벌고 사업을 성공하는 사람은 그 분들중 1/100도 안될거구요.

돈은 머리로 버는게 아닙니다.

위처럼 돈에 관계된 일들을 오프라인 비즈니스에서 쭉 해온 저로선 온라인의 집단지성이 무척 좋고 신선합니다. 선할 것이라는 믿음도 있구요. 서비스 측면에서 뿐만 아니라 이런 수익모델과 관련된 이야기들도 좀더 블로그 스피어에서 활발히 이야기가 오갔으면 합니다. 결코 어렵지 않습니다. 위에 설명한 제 이야기에 어려운 부분이 뭐가 있나요. 얼마든지 찾을 수 있는 자료들이고 이성적인 논리와 엑셀만 기본으로 다룰 수 있으면 누구나 할 수 있는 이야기입니다. 많은 분들이 동참해 주실거라 믿어 의심치 않습니다. ^^

다음번엔 좀더 이론적으로 웹2.0의 수익모델에 대해 접근해보기로 하겠습니다.

추신) 적고보니 제목이 너무 거창하군요. 낚시성입니다...제가 수익모델2.0이 뭐라고 말할 수 있다면 책한권 썼겠죠. 애교로 봐주십시요;;

추신) 혹시나 부동산중개시장에 관심을 가지시는 분을 위해 좀더 자료를 제공하면 06년 부동산 주택(아파트, 연립, 다가구, 다세대, 단독) 거래건수는 1,572,698건 입니다. 건당 수수료를 2백만원을 잡으면 전체 시장은 3조 정도죠. 하지만 7만개의 중개업소 수로 나누면 업소당 44백만원에 불과합니다.

추신) 위에서 언급한 아파트 단지의 기준은 실거래가가 공개된 규모가 있는 단지의 수입니다.